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從拼產(chǎn)品到拼服務(wù),看琦星如何在售后上開“卷”
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“每一段經(jīng)歷,都會(huì)成為未來的籌碼?!?/span>


2012年大學(xué)畢業(yè)后,徐婧加入了琦星客戶服務(wù)部。工作兩三年后,又開始從事銷售管理崗位。4年前,她離開銷售部門,再度回到售后服務(wù)部。


而無論做售后還是做銷售,了解客戶的需求,服務(wù)好客戶,是兩個(gè)崗位的共同點(diǎn)。


“多年的基層工作經(jīng)驗(yàn)讓我對服務(wù)有了更深的理解。企業(yè)要給客戶傳遞價(jià)值,一是通過產(chǎn)品,二是通過服務(wù)。產(chǎn)品是有形的,琦星作為一家擁有20多年歷史,以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的高新技術(shù)企業(yè),非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能,也一直在做產(chǎn)品升級和創(chuàng)新。而服務(wù)屬于無形的產(chǎn)品,做的是永久的買賣。如果將服務(wù)放到公司整個(gè)的價(jià)值鏈條中,它并不是很直觀。但是服務(wù)本身的價(jià)值鏈很長,每一次和客戶溝通、每一次服務(wù)客戶,都會(huì)增強(qiáng)和客戶的粘性,最終帶來更多的增購復(fù)購。”徐婧表示。


因此,她決定回到售后服務(wù)部,從0到1搭建售后服務(wù)體系,扛起琦星售后服務(wù)的大旗。




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01從粗放管理到精細(xì)化運(yùn)營


彼時(shí),工業(yè)縫紉機(jī)伺服電機(jī)行業(yè)正處于高速發(fā)展時(shí)期,市場競爭激烈,各大廠商從拼技術(shù)到拼品質(zhì),逐漸向拼市場、拼服務(wù)轉(zhuǎn)變,服務(wù)水平成為衡量企業(yè)競爭力的重要因素。


另一方面,經(jīng)過多年的發(fā)展,琦星已逐漸成長為全球較大規(guī)模的縫制機(jī)械設(shè)備行業(yè)電機(jī)及控制系統(tǒng)制造企業(yè)。“公司發(fā)展到這個(gè)階段,已經(jīng)開始從粗放式增長向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變,在管理層面也需要從人治走向法治,售后服務(wù)部門也不例外。以往服務(wù)團(tuán)隊(duì)只有十個(gè)人,我可以很容易安排每個(gè)人的工作。但是隨著企業(yè)發(fā)展,從10個(gè)人擴(kuò)大到60人的規(guī)模,這就對管理的效率提出了很高的要求。數(shù)字化工具可以用確定的流程去規(guī)范不確定的結(jié)果,規(guī)范員工行為,提升服務(wù)效率。”


除了內(nèi)部的管理需求,徐婧在接手售后服務(wù)之后,大概花了3個(gè)月時(shí)間,從南到北跑了好幾個(gè)市場,調(diào)研了琦星的服務(wù)質(zhì)量以及客戶的服務(wù)訴求。調(diào)研后,她發(fā)現(xiàn),琦星的現(xiàn)場服務(wù)很不規(guī)范,“用一句簡單的話形容,就是神龍見首不見尾。我們在現(xiàn)場服務(wù)上的人員配備也比較多,如果服務(wù)效率很低,整體的服務(wù)成本是很高的?!?/span>


其次,琦星的設(shè)備屬于生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備,面向TOB客戶,對于設(shè)備的連續(xù)不間斷運(yùn)行要求非常高。“早些年,工業(yè)縫紉機(jī)的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人工費(fèi),但隨著行業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)在機(jī)器成本反而要低于人工成本。如果設(shè)備出現(xiàn)故障,會(huì)耽誤企業(yè)開工,可能會(huì)導(dǎo)致工人跳槽去其他企業(yè),增加企業(yè)的運(yùn)營成本。因此,我們客戶對于服務(wù)時(shí)效的要求非常高?!毙戽航榻B說。


此外,縫紉機(jī)是國家二級精密設(shè)備,對服務(wù)的專業(yè)性要求很高。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是服務(wù)工程師需要具有一定的技術(shù)背景,社會(huì)上很難找到專業(yè)的服務(wù)工程師;二是很多新品上市時(shí),客戶往往并不會(huì)使用,在設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí),需要有相關(guān)指導(dǎo)?!耙虼?,我們一定要把跟產(chǎn)品有關(guān)的知識沉淀下來,跟客戶共享,讓客戶能夠便利的找到?!?/span>


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02保障線+技術(shù)線,保障客戶服務(wù)水平



基于此,徐婧開始從保障線和技術(shù)線出發(fā),著手去搭建售后服務(wù)體系。所謂保障線,主要分為三個(gè)方面:


1.建立統(tǒng)一的服務(wù)響應(yīng)渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)及社交媒體的發(fā)展,用戶觸點(diǎn)增多且分散在各個(gè)渠道。為了讓客戶便利的找到自己,琦星通過瑞云服務(wù)云,建立了統(tǒng)一的服務(wù)響應(yīng)渠道,客戶可以通過微信、小程序、官網(wǎng)、電商等多個(gè)平臺傳達(dá)需求,企業(yè)能夠第一時(shí)間受理客戶需求,并進(jìn)行在線跟蹤。


2.提供技術(shù)支持,搭建專業(yè)知識庫。“產(chǎn)品相關(guān)的知識以及我們在售后服務(wù)過程中積累的服務(wù)案例和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),我們將它沉淀到了知識庫中。一方面,知識庫可以賦能內(nèi)部團(tuán)隊(duì),哪怕是新手也可以通過學(xué)習(xí)知識庫中的內(nèi)容,快速上手,而不需要漫長的成長過程;另一方面,也可以去賦能客戶。我們會(huì)把一些服務(wù)案例分享給經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商建立起服務(wù)能力?!毙戽航榻B。


3.建設(shè)備件庫,做好備件支持。備件的庫存管理,也是影響維修速度的關(guān)鍵。在過去,庫存的不透明經(jīng)常導(dǎo)致維修人員多次往返,浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。琦星在瑞云服務(wù)云的幫助下,建立了服務(wù)BOM。通過服務(wù)BOM,可以分析出哪些是易損件、哪些是半成品、哪些零部件是經(jīng)常用的,這樣在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初,就能做好備件保障,以免設(shè)備出現(xiàn)問題時(shí),因?yàn)閭浼栴}不能正常運(yùn)行。


所謂業(yè)務(wù)線,主要分為三個(gè)模塊,分別是現(xiàn)場服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)以及返廠維修,琦星在瑞云服務(wù)云的幫助下,搭建了服務(wù)數(shù)字化平臺,從服務(wù)行為到服務(wù)結(jié)果整個(gè)鏈條清晰可見,極大的提高了服務(wù)水平。


舉個(gè)例子,如果客戶咨詢,首先由坐席判斷產(chǎn)品是故障類還是非故障類咨詢。如果是非故障類咨詢,一般可以讓坐席遠(yuǎn)程解決。如果是比較復(fù)雜的故障問題,首先服務(wù)人員要進(jìn)行工單預(yù)判,初步判定故障原因,確定維修類型。其次,根據(jù)故障現(xiàn)象,服務(wù)部門要選擇適合的工程師,確定可能需要的備件,避免缺件返工。



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03培育“數(shù)字化的土壤”很重要



售后服務(wù)數(shù)字化平臺能夠在琦星順利落地,與琦星數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史積累以及管理理念緊密相關(guān)。


據(jù)徐婧介紹,琦星一直非常重視信息化建設(shè),從2013年就開始引入精益管理和ERP系統(tǒng),2017年引進(jìn)MES系統(tǒng)??梢哉f,琦星已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、加工、檢測、裝配實(shí)現(xiàn)全流程透明化、智能化、數(shù)字化?!耙簿褪钦f,我們不管是高層管理,還是中層管理,都已經(jīng)形成一個(gè)認(rèn)知——數(shù)字化是必須的。在這樣的土壤下,我們的售后服務(wù)數(shù)字化平臺也水到渠成。


其次,企業(yè)還要考慮軟件的使用成本。這里的成本并不是指軟件的實(shí)施費(fèi)用,而是指員工的使用成本。很多企業(yè)在上線新的數(shù)字化系統(tǒng)的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)面臨員工不太想用系統(tǒng)的情況,導(dǎo)致整體轉(zhuǎn)型進(jìn)程不暢,難以發(fā)揮系統(tǒng)的價(jià)值。


對此,徐婧分享了兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)。一是文化宣導(dǎo),向內(nèi)部員工傳達(dá)數(shù)字化變革的決心以及數(shù)字化的價(jià)值,讓員工做好不破不立的思想準(zhǔn)備,以積極的心態(tài)去擁抱數(shù)字化。


二是分階段搭建售后服務(wù)數(shù)字化平臺。“很多員工已經(jīng)養(yǎng)成了固定的工作行為模式,為了循序漸進(jìn)培養(yǎng)員工的使用習(xí)慣,我們跟瑞云服務(wù)云團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了多次溝通,明確了管理的主次需求。第一期先上了現(xiàn)場服務(wù)模塊,等大家對軟件的接受程度已經(jīng)很高了之后,第二階段則上了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模塊,第三階段則準(zhǔn)備打通全模塊。”


截止目前,琦星售后服務(wù)數(shù)字化平臺已經(jīng)取得的相當(dāng)不錯(cuò)的管理效果。


1.提高了服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)性。借助于統(tǒng)一的服務(wù)響應(yīng)渠道,客服可以第一時(shí)間接收到客戶咨詢。其次,呼叫系統(tǒng)中還配備了案例庫以及自動(dòng)回復(fù)功能,可以幫助客服人員更好的去回到客戶的咨詢和問題。


2.提高了現(xiàn)場服務(wù)的計(jì)劃性。針對巡檢服務(wù),服務(wù)管理者可以根據(jù)客戶的重要級別,為工程師制定巡檢目標(biāo)。無論是從南到北,還是從西到東,工程師的巡檢路線都被提前做了規(guī)劃。針對現(xiàn)場服務(wù),借助系統(tǒng),可以將其形成服務(wù)工單,從上門服務(wù)到服務(wù)結(jié)束,整個(gè)過程清晰透明,保障了現(xiàn)場服務(wù)的效率。


3.提高了客戶的服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)結(jié)束后,工程師需要現(xiàn)場邀請客戶對服務(wù)過程進(jìn)行評價(jià),能夠讓客戶感到被重視,體驗(yàn)感更好。



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結(jié)語


從10人到60人,從粗放管理到精細(xì)化運(yùn)營,琦星的售后服務(wù)是一個(gè)持續(xù)迭代、不斷進(jìn)化的過程。


而在轉(zhuǎn)型的過程中,在戰(zhàn)略層面,售后服務(wù)部門要與公司達(dá)成共識;在管理層面,售后服務(wù)部門首先要自身變革,明確服務(wù)的定位,了解自己的管理訴求。徐婧提到:“如果不能明確自己的管理需求時(shí),可以找專業(yè)的服務(wù)商,他們會(huì)有一套很成熟的框架體系。通過跟他們的溝通,你能了解到其他的企業(yè)是怎么做的,我們目前的工作有哪些缺失,把自己的管理需求理清?!?/span>


在執(zhí)行層面,不僅要關(guān)注客戶訴求,還需要關(guān)注員工訴求。員工滿意,客戶才能滿意。




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