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Hello,大家好。上一篇直播回顧中——《消費品以舊換新落地步驟全解析》,我們詳細介紹了消費品以舊換新相關(guān)政策解讀及落地步驟相關(guān)內(nèi)容。本期內(nèi)容,我們將為大家?guī)?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; color: rgb(0, 89, 189);">大規(guī)模設備更新落地步驟及數(shù)字化平臺建設重點相關(guān)內(nèi)容。
下面讓我們一起來看看吧:
Q
大規(guī)模設備更新也是本輪政策非常關(guān)注的領(lǐng)域。請吳老師談一談設備類企業(yè),貼合政策的邏輯與路徑有哪些?
吳宏暉:關(guān)于大規(guī)模設備更新,我同樣總結(jié)了5大步驟。第一個環(huán)節(jié)是預判商機。我們需主動預判商機,引導客戶決策。以電梯行業(yè)為例,按照國家規(guī)定,電梯每14天必須進行一次維保。當維保人員上門服務時,不僅要進行設備的檢查和維護,還要預判何時何地需更換部件。
接下來就是服務引導,這是更新?lián)Q新的關(guān)鍵步驟,因為大規(guī)模設備企業(yè)更注重投資回報和成本控制,更換零件升級改造往往被視為不必要的支出,所以引導過程更具挑戰(zhàn)。因此,我們不能僅僅只是提供維修服務,而是要暴露設備的痛點,讓客戶深刻感知到設備更新改造的緊迫性和益處。
例如業(yè)務人員在簽訂銷售合同時就會告知客戶,重大部件的壽命大約為十年,并在合同中承諾在設備使用的第八、九年提供免費檢測,從而引導客戶認識設備更新的重要性。
第三個環(huán)節(jié)是價值呈現(xiàn),展示并量化更新改造價值。設備更新改造是投資,如果能產(chǎn)出更高價值,企業(yè)當然愿意投入資金。我們需要通過具體數(shù)據(jù)說明更新設備能節(jié)省成本、提升效率,從而讓客戶感受到投入資源是值得的。
第四個環(huán)節(jié)是極簡操作。從簽約到尾款支付,流程應簡潔透明,減少客戶疑慮和等待時間,讓客戶感覺到方便。
第五個環(huán)節(jié)是增值服務。設備做了更新改造,但承諾的性能提升是否被客戶感受到,新設備是否給客戶帶來了更高價值,企業(yè)必須要提供匹配的服務來保障實現(xiàn)。大規(guī)模的工業(yè)設備往往使用周期非常長,更需要企業(yè)提供增值服務維系好客戶關(guān)系,以便發(fā)現(xiàn)后續(xù)的更多商機。
Q
介紹下設備類的企業(yè)在更新?lián)Q新數(shù)字化建設方面,有哪些建設重點和步驟?
韓雷:設備更新不僅是技術(shù)迭代,更是企業(yè)收入提升的關(guān)鍵。為了實現(xiàn)這一目標,我們有一套數(shù)字化落地步驟。首先,企業(yè)要深度分析客戶畫像,對客戶進行分級管理;其次,要基于設備信息和客戶數(shù)據(jù)展開調(diào)研,制定并推廣定制化服務活動;通過活動推廣發(fā)現(xiàn)銷售機會,最終實現(xiàn)服務合同的簽訂;合同簽訂后,企業(yè)可以執(zhí)行相關(guān)的服務活動。
在具體操作中,我們需要關(guān)注以下幾個關(guān)鍵場景。
維保續(xù)約:針對即將過保的設備,我們主動推送維保續(xù)約服務,確??蛻粼O備持續(xù)穩(wěn)定運行;
定制化服務:根據(jù)客戶的規(guī)模、設備生命周期和維保需求,推廣定制化產(chǎn)品與服務;
主動服務:對于長期無服務需求的客戶,特別是設備使用年限較長的,我們提供主動巡檢和檢測服務,預防潛在問題;
維保到期提醒:維保合同到期前,提前提醒客戶續(xù)約,并跟進后續(xù)簽約事宜。
要實現(xiàn)上述服務場景,企業(yè)需要構(gòu)建完善的設備檔案,確保設備服務歷史、服務時長、服務費用以及質(zhì)保信息等核心數(shù)據(jù)得以精準記錄。
其中,服務歷史尤其重要,它詳細記載了服務執(zhí)行的時間、更換備件種類以及產(chǎn)生的具體費用,為后續(xù)的決策提供了有力支持。
服務時長直接關(guān)系到客戶的生產(chǎn)效率。一旦設備停機,就意味著生產(chǎn)線的中斷,這不僅增加了生產(chǎn)成本,還可能影響交貨時間和客戶滿意度。因此,精確追蹤服務時長對于優(yōu)化生產(chǎn)計劃、降低運營成本具有重要意義。
同時,服務費用也是衡量企業(yè)服務投入和客戶產(chǎn)出投入的重要指標。設備在整個服務生命周期內(nèi)產(chǎn)生的費用累積,不僅反映了企業(yè)的服務質(zhì)量,也與客戶的成本控制息息相關(guān)。
此外,我們還需清晰掌握設備的質(zhì)保信息,包括質(zhì)保期限、是否購買了延?;蚶m(xù)保等?;谶@些信息,我們可以構(gòu)建預測模型,估算設備的維修成本、停機時長及其相應的成本,以便提前向客戶提供預警和建議,幫助他們做出更加明智的決策。
基于設備多維度數(shù)據(jù),企業(yè)可以篩選目標客戶,并策劃相應的服務活動,比如產(chǎn)品升級推薦、續(xù)保服務、新設備推薦等,從而推動商機產(chǎn)生。一旦商機產(chǎn)生,企業(yè)可以從商機的創(chuàng)建開始,跟進從報價到合同簽訂整個商機過程。
商機結(jié)束后,企業(yè)可以分析客戶是否轉(zhuǎn)向競爭對手,或是否將競爭對手的設備更換為我們的設備?,F(xiàn)場服務階段,企業(yè)可以對整個過程進行嚴格管控,包括計劃安排、現(xiàn)場服務執(zhí)行以及成本控制。對于涉及設備更新的情況,數(shù)字化可以支撐企業(yè)管理新設備的安裝過程,確保服務的全面高效。