吳宏暉：關(guān)于大規(guī)模設備更新，我同樣總結(jié)了5大步驟。第一個環(huán)節(jié)是預判商機。我們需主動預判商機，引導客戶決策。以電梯行業(yè)為例，按照國家規(guī)定，電梯每14天必須進行一次維保。當維保人員上門服務時，不僅要進行設備的檢查和維護，還要預判何時何地需更換部件。

接下來就是服務引導，這是更新?lián)Q新的關(guān)鍵步驟，因為大規(guī)模設備企業(yè)更注重投資回報和成本控制，更換零件升級改造往往被視為不必要的支出，所以引導過程更具挑戰(zhàn)。因此，我們不能僅僅只是提供維修服務，而是要暴露設備的痛點，讓客戶深刻感知到設備更新改造的緊迫性和益處。

例如業(yè)務人員在簽訂銷售合同時就會告知客戶，重大部件的壽命大約為十年，并在合同中承諾在設備使用的第八、九年提供免費檢測，從而引導客戶認識設備更新的重要性。

第三個環(huán)節(jié)是價值呈現(xiàn)，展示并量化更新改造價值。設備更新改造是投資，如果能產(chǎn)出更高價值，企業(yè)當然愿意投入資金。我們需要通過具體數(shù)據(jù)說明更新設備能節(jié)省成本、提升效率，從而讓客戶感受到投入資源是值得的。

第四個環(huán)節(jié)是極簡操作。從簽約到尾款支付，流程應簡潔透明，減少客戶疑慮和等待時間，讓客戶感覺到方便。

第五個環(huán)節(jié)是增值服務。設備做了更新改造，但承諾的性能提升是否被客戶感受到，新設備是否給客戶帶來了更高價值，企業(yè)必須要提供匹配的服務來保障實現(xiàn)。大規(guī)模的工業(yè)設備往往使用周期非常長，更需要企業(yè)提供增值服務維系好客戶關(guān)系，以便發(fā)現(xiàn)后續(xù)的更多商機。

韓雷：設備更新不僅是技術(shù)迭代，更是企業(yè)收入提升的關(guān)鍵。為了實現(xiàn)這一目標，我們有一套數(shù)字化落地步驟。首先，企業(yè)要深度分析客戶畫像，對客戶進行分級管理；其次，要基于設備信息和客戶數(shù)據(jù)展開調(diào)研，制定并推廣定制化服務活動；通過活動推廣發(fā)現(xiàn)銷售機會，最終實現(xiàn)服務合同的簽訂；合同簽訂后，企業(yè)可以執(zhí)行相關(guān)的服務活動。

在具體操作中，我們需要關(guān)注以下幾個關(guān)鍵場景。

維保續(xù)約：針對即將過保的設備，我們主動推送維保續(xù)約服務，確?？蛻粼O備持續(xù)穩(wěn)定運行；

定制化服務：根據(jù)客戶的規(guī)模、設備生命周期和維保需求，推廣定制化產(chǎn)品與服務；

主動服務：對于長期無服務需求的客戶，特別是設備使用年限較長的，我們提供主動巡檢和檢測服務，預防潛在問題；

維保到期提醒：維保合同到期前，提前提醒客戶續(xù)約，并跟進后續(xù)簽約事宜。

要實現(xiàn)上述服務場景，企業(yè)需要構(gòu)建完善的設備檔案，確保設備服務歷史、服務時長、服務費用以及質(zhì)保信息等核心數(shù)據(jù)得以精準記錄。

其中，服務歷史尤其重要，它詳細記載了服務執(zhí)行的時間、更換備件種類以及產(chǎn)生的具體費用，為后續(xù)的決策提供了有力支持。

服務時長直接關(guān)系到客戶的生產(chǎn)效率。一旦設備停機，就意味著生產(chǎn)線的中斷，這不僅增加了生產(chǎn)成本，還可能影響交貨時間和客戶滿意度。因此，精確追蹤服務時長對于優(yōu)化生產(chǎn)計劃、降低運營成本具有重要意義。

同時，服務費用也是衡量企業(yè)服務投入和客戶產(chǎn)出投入的重要指標。設備在整個服務生命周期內(nèi)產(chǎn)生的費用累積，不僅反映了企業(yè)的服務質(zhì)量，也與客戶的成本控制息息相關(guān)。

此外，我們還需清晰掌握設備的質(zhì)保信息，包括質(zhì)保期限、是否購買了延?；蚶m(xù)保等?；谶@些信息，我們可以構(gòu)建預測模型，估算設備的維修成本、停機時長及其相應的成本，以便提前向客戶提供預警和建議，幫助他們做出更加明智的決策。

基于設備多維度數(shù)據(jù)，企業(yè)可以篩選目標客戶，并策劃相應的服務活動，比如產(chǎn)品升級推薦、續(xù)保服務、新設備推薦等，從而推動商機產(chǎn)生。一旦商機產(chǎn)生，企業(yè)可以從商機的創(chuàng)建開始，跟進從報價到合同簽訂整個商機過程。

商機結(jié)束后，企業(yè)可以分析客戶是否轉(zhuǎn)向競爭對手，或是否將競爭對手的設備更換為我們的設備?，F(xiàn)場服務階段，企業(yè)可以對整個過程進行嚴格管控，包括計劃安排、現(xiàn)場服務執(zhí)行以及成本控制。對于涉及設備更新的情況，數(shù)字化可以支撐企業(yè)管理新設備的安裝過程，確保服務的全面高效。